Cross selling – obsługa “pod wymiar”

Prosta droga do maksymalizacji zysków

Cyfryzacja procesów sprzedażowych nie oznacza tylko przenoszenia firm do internetu i kupowania przez klikanie. Coraz częściej narzędzia tworzone przez programistów są wykorzystywane w tradycyjnym handlu ze względu na możliwość automatyzacji wielu procesów. Jednym z takich narzędzi są zintegrowane systemy retailowe, które nie tylko pomagają kontrolować proces sprzedaży w sklepach detalicznych (point of sale), ale także organizować pracę całego sklepu, a nawet sieci. Najważniejszymi cechami systemu są:

dostęp do aktualnych stanów magazynowych

zautomatyzowany proces komunikacji, przesyłu danych i obiegu dokumentów

możliwość składania zamówień i kierowania dostawami

tworzenie i obsługa programów lojalnościowych

prosta obsługa inwentaryzacji

łatwa obsługa reklamacji i zwrotów

Sam system POS umożliwia wszechstronną obsługę klienta. To tak naprawdę początek przygody z elektronicznymi narzędziami sprzedażowymi. Jedną z wielu możliwości systemu POS jest obsługa programów lojalnościowych, które pozwalają nie tylko maksymalizować zyski z jednej sprzedaży, ale przede wszystkim tworzyć konsumencką więź, która buduje bazę stałych klientów.

Cross selling - szansa na większe obroty

Cross selling i up selling to jedne z najpopularniejszych technik marketingowych, które dążą do tego, aby zwiększyć zysk z każdej pojedynczej sprzedaży, a nie skupiać się na ciągłym pozyskiwaniu nowych klientów. W lepszy lub gorszy sposób techniki te są wprowadzane zarówno w e-commerce, jak i w tradycyjnym handlu detalicznym. Popularny zwrot “a może frytki do tego?” jest niczym innym, jak prostym zabiegiem crosssellingowym, który ma przynieść dodatkowy zysk przedsiębiorcy. W dużych sieciach sprzedażowych pracownicy obsługi są zobligowani do każdorazowego wygłoszenia komunikatów marketingowych, co jest coraz gorzej postrzegane przez klientów. Skuteczny cross selling powinien opierać się bowiem głównie na:

  • indywidualnym podejściu,
  • spersonalizowaniu oferty,
  • dodatkowej korzyści (“frytki do tego?” czy “frytki do tego w promocyjnej cenie 2,99?”).

Klient, który podjął właśnie decyzję o dokonaniu zakupu to tzw. klient z otwartym portfelem. Teoretycznie ten moment jest najlepszy na zaoferowanie produktu komplementarnego (dodatkowego). Wielu marketerów wyznaje zasadę, że cross selling może przynieść albo efekt pozytywny (udana sprzedaż dodatkowa) albo odmowę klienta, która teoretycznie nie przyniesie żadnych negatywnych skutków. W praktyce sytuacja wygląda nieco inaczej. Zbyt duża liczba “marketingowych” komunikatów zniechęca klienta do dalszych zakupów i powoduje, że szybko zamyka swój portfel.

Jak w takim razie właściwie stosować technikę cross selling? Nieoceniony okazuje się POSitive Retail Cross Selling, system, który wykorzystując algorytmy, gdzie zapisane są nawyki konsumenckie – wspiera sprzedawcę w lepszym doborze produktów dodatkowych. Nie wystarczy, że produkt znajduje się na stanie sklepu, ale także jest często wybierany przez innych klientów z produktem podstawowym. Dzięki temu prosty komunikat marketingowy ma szansę stać się atrakcyjną ofertą, która skusi klienta. Wartością dodaną takiej transakcji będzie z pewnością satysfakcja, która utrwali relacje zakupowe.

Więcej danych - większa sprzedaż

Wykorzystanie programów lojalnościowych do zwiększenia sprzedaży opiera się głównie na profilowaniu oferty, dzięki zebranym wcześniej danym. Klienci, którzy korzystają z programu, mogą nam za każdym razem dostarczyć informacje o swoich preferencjach i możliwościach zakupowych. System, który gromadzi i przetwarza te dane potrafi oszacować, jaki produkt może zaproponować sprzedawca, aby podnieść wartość koszyka i wygenerować wyższy rachunek. Według najnowszych badań, przeprowadzonych przez Marketing Metrics, znacznie łatwiej jest namówić stałych klientów na dodatkowy lub ponowny zakup (60-70% klientów), niż pozyskać nowych nabywców, z których tylko 5-20% finalizuje zakup przy kasie.

Cross selling to popularne narzędzie, po które sięga coraz więcej marketerów, zwłaszcza w sieciach sprzedaży detalicznej. Warto jednak wykorzystać do tego cyfrowe narzędzia, które sprawią, że proste komunikaty marketingowe zabrzmią jak atrakcyjne oferty, którym trudno będzie się oprzeć.

[1] TOP 20 Największych sieci handlowych w Polsce. Zestawienie magazynu „Forbes”

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn

Więcej do przeczytania

e-commerce

E-commerce – krótka historia i przyszłość w Polsce

Dziś zakupy za pomocą urządzeń cyfrowych to nie tylko codzienność ale jedna z najważniejszych gałęzi światowej gospodarki. Co drugi Polak kupuje w internecie. Jakie są początki handlu wirtualnego? Jaka czeka przyszłość e-commerce w Polsce? Czy sklepy elektroniczne będą coraz bardziej popularne?

Czytaj więcej >
e-konsument

Polski e-konsument

Coraz bardziej rozwija się w Polsce e-commerce. Szczególnie w ostatnim czasie można było zaobserwować mocne nasilenie zakupów przez internet. Jak powstawał polski rynek e-commerce? Z jakich urządzeń korzystają Polacy? Jakie są trendy?

Czytaj więcej >